Comment reconnaître les investisseurs providentiels lors d'un salon professionnel ? C'est facile : ils ont mis leur badge à l'envers pour que leurs noms et leurs rôles ne soient pas visibles, et malgré cette précaution, ils amènent avec eux une file d'admirateurs digne d'une rock star. Par définition, l'investisseur providentiel est celui que tous les startuppers veulent rencontrer. En sa présence, chacun s'empresse de prouver la validité de son projet. La tâche d'un investisseur providentiel, en revanche, est complexe : au sein d'une surcharge continue d'informations, il doit identifier les projets les plus solides et décider qui financer, souvent avec un temps limité pour rassembler toutes les informations, les métriques plus ou moins officielles, les classements des sources publiques et les données fournies par les démarrages elles-mêmes. Dans la plupart des cas, les réunions en face à face entre les fondateurs et les investisseurs providentiels ne durent pas plus d'une heure, et c'est précisément au cours de cette heure que ceux qui aspirent à un financement doivent être en mesure de jouer au mieux leurs cartes. Que veut entendre un investisseur providentiel lors d'une réunion avec le fondateur d'un démarrage ? L'objectif est de décrire leur projet en quelques mots, en se concentrant sur les éléments qui en feront un succès. Si vous ne savez pas comment faire, vous pouvez essayer de commencer par ces principes simples. Comment convaincre un investisseur providentiel de financer votre démarrage ?
1. Vendez-vous
Dans l'heure où vous devez parler à un investisseur providentiel, vous vous vendez vous-même. Cela ne veut pas dire que les paramètres de base de votre projet, la solidité de votre plan d'affaires et votre rythme de croissance ne sont pas importants. Loin de là : on part du principe que toutes les données qui peuvent être lues, comparées et vérifiées sont solides comme le granit et indiquent une qualité absolue. Si votre projet n'est pas authentiquement bon et supérieur à la moyenne, il y a de fortes chances que la rencontre avec l'investisseur potentiel n'ait jamais lieu. Le fait est que, parfois, avoir le projet le plus solide du monde derrière soi ne suffit pas, car la concurrence est féroce et la qualité moyenne est souvent très élevée. Par conséquent, si la valeur du projet est égale, la personne et la manière dont se déroule la réunion fatidique font la différence.
2. Trouver la bonne motivation (et éviter les mauvaises)
Il ne s'agit pas de trouver une raison de sortir du lit le matin, mais quelque chose de beaucoup plus spécifique. Qu'est-ce qui vous a motivé à vous lancer dans ce projet ? C'est une question à laquelle vous pouvez vous attendre, et s'il n'y a pas de réponses universellement correctes, il est important de savoir qu'il y a de mauvaises réponses. N'essayez pas de paraître peu scrupuleux en disant que vous ne le faites que pour gagner de l'argent, un investisseur expérimenté sait que la création d'un démarrage n'est en aucun cas un moyen sûr de gagner de l'argent, qu'elle exige beaucoup d'engagement et que la probabilité d'échec est élevée. Ceux qui ne veulent que gagner de l'argent, et rapidement, abandonnent généralement le projet à mi-chemin, car ils se rendent compte qu'il existe des moyens meilleurs, plus rapides et plus sûrs de gagner de l'argent.
3. Ne vous comparez pas à ceux qui ont beaucoup plus de succès que vous.
Ces dernières années, d'innombrables tentatives ont été faites pour copier des idées à succès en les appliquant à une niche. Très peu ont réussi. Ce n'est pas une bonne idée de prendre ce qui pourrait être une fonctionnalité manquante d'un service performant et d'en faire toute une entreprise. Si vous vous présentez comme "Airbnb pour les salles de sport", "Uber pour les instruments de musique" ou "Facebook pour les animaux de compagnie", vous avez perdu dès le départ. Et ce n'est pas parce qu'il ne peut pas y avoir de bonnes idées développées dans le sillage de projets déjà célèbres, mais parce qu'en général, ce type de démarrages est acquis par les géants dont elles veulent s'inspirer, et on ne parle pas d'acquisitions de plusieurs millions de dollars. En tout cas, se présenter comme une niche de quelque chose qui existe déjà ne rend pas un projet particulièrement attrayant pour un investisseur potentiel.
4. Présentez vos atouts qui font la différence
Quelle que soit votre idée, vous pouvez supposer que quelqu'un d'autre a déjà la même ou une meilleure idée, avec un plan d'affaires plus solide, un investissement initial plus important, des programmeurs plus expérimentés, etc. Ce n'est pas forcément vrai : peut-être êtes-vous un vrai pionnier, peut-être êtes-vous un génie et votre projet est vraiment le meilleur de tous. Toutefois, lorsque vous vous préparez à rencontrer un investisseur, vous devez préparer votre présentation comme si vous n'en étiez pas un. Concentrez-vous sur une caractéristique spécifique, votre atout ou, comme on l'appelle en anglais, votre avantage déloyal. C'est le moment de sortir vos contacts les plus illustres, ceux qui peuvent vous aider à acquérir de gros clients ou une notoriété dans le domaine qui vous intéresse, de vous tenir au courant de la concurrence existante et des émules qui suivront inévitablement si votre projet est bon. En fait, ce qui rend un projet unique, ce n'est pas seulement la qualité du travail, mais aussi le réseau de personnes qui l'entoure : anciens mentors en position de pouvoir, relations familiales, relations professionnelles antérieures qui peuvent vous aider à ouvrir certaines portes à l'avance. Tous ces atouts sont importants et doivent être communiqués à ceux qui peuvent vous fournir le carburant nécessaire pour démarrer. Après cela, bien sûr, le vrai travail commence.